Über 20% der Vertriebsleiter der deutschen Unternehmen erwarten 50-100% Umsatzeinbußen für 2020. Die Umfrage des Bundesverbands der Vertriebsmanager ist nicht repräsentativ, in ihrer Kernaussage aber ebenso deutlich wie valide: Nicht nur Unsicherheit grassiert im Vertrieb, sondern auch große Sorge. Weitere Informationen zur Studie unter
Mit Helm auf dem Kopf läßt sich hervorragend im Tunnel nach vorn blicken. Das müssen Vertriebler auch können. Wenn vorne jedoch Nebel ist, hilft kein Tunnelblick mehr. Jetzt wird auch der Blick zur Seite ganz besonderswichtig. Umsicht ist gefragt: Was machen die Wettbewerber, wo gehen die Kunden hin, was entscheidet die Politik jetzt und in diesem Moment?
Die wichtige
„Außenseiter-Rolle“ von Vertrieb und Unternehmensberatung
Als Vertriebler/-in ist man aus Sicht des Unternehmens immer ein
halber Außenseiter. Mit einem Bein drin im Unternehmen, mit dem anderen draußen
im Markt und bei den Kunden. In Umbruchzeiten ist dieses draußen
überlebenswichtig, weil es dem Unternehmen ermöglicht, über seinen Vertrieb
(und über ein gutes strategisches Marketing) die neuen Strömungen im Markt
in den Blick zu bekommen.
Dieselbe Rolle fällt in noch stärkerem Maß guten Beratern zu. Echte
Konzeptionelle Beratungsleistungen ermöglichen den so wichtigen Seitenblick.
Beraterinnen und Berater haben Kontakt zu anderen Branchen, bilden sich weiter,
informieren sich gegenseitig über Trends
und Notwendigkeiten. Sie sind damit
unverzichtbar für die Unternehmen und wertvoll in Umbruch-Zeiten.
Standardlösungen funktionieren nach Corona nicht mehr ohne
Weiteres und Erfolgsgeschichten mit neuen Lösungen, die aus dieser Corona-Krise
herausführen, sind noch nicht zuende geschrieben. Dennoch: Unternehmen, gerade
auch deren Vertriebsexperten und -expertinnen, und Berater sollten im Moment
den engen Schulterschluss üben. Im kommenden Corona-Rückblick wird das ein wesentlicher
Beitrag zum Turnaround gewesen sein.
Noch ein kleiner Tipp zum Thema Beratungsförderung
In der Politik wird jetzt eine Menge möglich gemacht. Irrwitzige Summen, allesamt bitter nötig, liegen auf dem Tisch, damit die Wirtschaft sich demnächst wieder berappeln kann. Auch Beratungsleistungen werden jetzt verstärkt gefördert. Unter anderem helfen vertrieblich-strategische und Markting-Beratungen den zahlreichen KMU in Deutschland, sich neu und besser aufzustellen.
Aber aufgepasst: Fördermißbrauch ist an der Tagesordnung. So präsentieren sich zahlreiche selbsternannte Unternehmensberater als sogenannte BAFA*-Berater, die das Blaue vom Himmel versprechen. Falls Sie das Angebot prüfen wollen, lassen Sie sich wenigstens die BAFA-ID des Anbieters geben und prüfen Sie diese mit einem der regionalen Ansprechpartner des BAFA. Siehe hierzu
Ein Stein fällt mir vom Herzen: Kundenorientierung gilt
laut einer breit angelegten Trendforschung als eine der sieben Metakompetenzen
für die Arbeit der Zukunft.
Ziel der Arbeit von Prof. Dr. Nele Graf war es, diejenigen
Kompetenzen zu finden, die in den kommenden Jahren für nahezu alle Beteiligten
in der Arbeitswelt überlebenswichtig sein werden.
Über Kernkompetenzen wird viel diskutiert, dementsprechend
zahlreich sind Vorschläge dazu. Die Studie nennt den von ihr gefundenen harten Kern
der Kernkompetenzen „elementare Metakompetenzen“: Selbstorganisation,
Resilienz, Kundenorientierung, Kommunikationskompetenz, Digitale
Grundkompetenzen, Selbstreflexion und Lernkompetenzen.
Wer in den oben genannten Disziplinen stark ist oder in der
Lage, Mängel zu beheben, hat also beste Karten, mit Veränderungen in der
zukünftigen Arbeitswelt klarzukommen und diese auch mitzugestalten.
Warum aber fällt mir jetzt ein Stein vom Herzen? Als
Vertriebler ist mir die Kundenorientierung doch ohnehin quasi Lebenszweck … Mir
fällt deshalb ein Stein vom Herzen, weil die Diskussion darüber, was uns als
Führungskraft oder Mitarbeiter stark macht, aus meiner Sicht zu oft um uns
selbst kreiselt.
Jede Organisation lebt von ihren Kunden. Auch die
Non-Profits dieser Welt verlieren ihre Berechtigung, wenn sie nicht
Zielgruppen- oder Individualbedürfnisse dauerhaft befriedigen. Die Kunden, ob
zahlend oder nicht, entscheiden über den Fortbestand der Organisation und in
den meisten Fällen zahlen sie auch unser Gehalt. Das monatliche Gehalt hingegen
ist nur eine mitarbeiterbezogene Verrechnung der Preise, die die Kunden für
unsere Leistung zu zahlen bereit sind.
Die in der Studie gefundenen Metakompetenzen gelten unabhängig vom Aufgabenbereich. Das heißt, dass Kundenorientierung in der ganzen Wertschöpfungskette jeder Organisation gefragt ist. Um zukünftig also in der Buchhaltung oder der Produktion erfolgreich arbeiten zu können, ist kundenorientiertes Verhalten, mehr noch: sind kundenorientierte Einstellungen und Haltungen nicht nur hilfreich, sondern unverzichtbar.
Wie sorgt aber eine gute Organisation dafür, dass „Kundenorientierung“ jetzt nicht zu einer leeren Formel gerinnt? Aus Sicht des wertorientierten Kunden- und Vertriebsmanagements ist die Customer Centricity die Voraussetzung für nachhaltige und profitable Kundenbeziehungen. Und die Mitarbeiter sollten das wissen. Alle Erfahrungen des Kunden an sämtlichen Touchpoints mit unserem Unternehmen wirken auf seine Kauf- und Zahlungsbereitschaft ein.
Gerade in längerfristigen B2B – Geschäftsbeziehungen haben
Kunden zahlreiche Berührungspunkte, zum Beispiel auch mit der Buchhaltung oder
Mitarbeitern in der Produktion. Diese Mitarbeiter regelmäßig in puncto
Kundenorientierung zu trainieren, wird ihnen einerseits die benötigten Metaskills
vermitteln, sie andererseits aber auch im betrieblichen Wertschöpfungsprozess
aufwerten.
