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Der Vertrieb muss das Visier öffnen, nein: Den ganzen Helm abnehmen!

Der Vertrieb muss das Visier öffnen, nein: Den ganzen Helm abnehmen!

Über 20% der Vertriebsleiter der deutschen Unternehmen erwarten 50-100% Umsatzeinbußen fĂŒr 2020. Die Umfrage des Bundesverbands der Vertriebsmanager ist nicht reprĂ€sentativ, in ihrer Kernaussage aber ebenso deutlich wie valide: Nicht nur Unsicherheit grassiert im Vertrieb, sondern auch große Sorge. Weitere Informationen zur Studie unter 

https://www.dievertriebsmanager.de/meldungen/mitgliederumfrage-zum-coronavirus-covid-19-832561754


 und auch mal zur Seite schauen

 

Mit Helm auf dem Kopf lĂ€ĂŸt sich hervorragend im Tunnel nach vorn blicken. Das mĂŒssen Vertriebler auch können. Wenn vorne jedoch Nebel ist, hilft kein Tunnelblick mehr. Jetzt wird auch der Blick zur Seite ganz besonders wichtig. Umsicht ist gefragt: Was machen die Wettbewerber, wo gehen die Kunden hin, was entscheidet die Politik jetzt und in diesem Moment?

Die wichtige „Außenseiter-Rolle“ von Vertrieb und Unternehmensberatung

Als Vertriebler/-in ist man aus Sicht des Unternehmens immer ein halber Außenseiter. Mit einem Bein drin im Unternehmen, mit dem anderen draußen im Markt und bei den Kunden. In Umbruchzeiten ist dieses draußen ĂŒberlebenswichtig, weil es dem Unternehmen ermöglicht, ĂŒber seinen Vertrieb (und ĂŒber ein gutes strategisches Marketing) die neuen Strömungen im Markt in den Blick zu bekommen.

Dieselbe Rolle fĂ€llt in noch stĂ€rkerem Maß guten Beratern zu. Echte Konzeptionelle Beratungsleistungen ermöglichen den so wichtigen Seitenblick. Beraterinnen und Berater haben Kontakt zu anderen Branchen, bilden sich weiter, informieren sich gegenseitig ĂŒber Trends und Notwendigkeiten. Sie sind damit unverzichtbar fĂŒr die Unternehmen und wertvoll in Umbruch-Zeiten.

Standardlösungen funktionieren nach Corona nicht mehr ohne Weiteres und Erfolgsgeschichten mit neuen Lösungen, die aus dieser Corona-Krise herausfĂŒhren, sind noch nicht zuende geschrieben. Dennoch: Unternehmen, gerade auch deren Vertriebsexperten und -expertinnen, und Berater sollten im Moment den engen Schulterschluss ĂŒben. Im kommenden Corona-RĂŒckblick wird das ein wesentlicher Beitrag zum Turnaround gewesen sein.

Noch ein kleiner Tipp zum Thema Beratungsförderung

In der Politik wird jetzt eine Menge möglich gemacht. Irrwitzige Summen, allesamt bitter nötig, liegen auf dem Tisch, damit die Wirtschaft sich demnÀchst wieder berappeln kann. Auch Beratungsleistungen werden jetzt verstÀrkt gefördert. Unter anderem helfen vertrieblich-strategische und Markting-Beratungen den zahlreichen KMU in Deutschland, sich neu und besser aufzustellen.

Aber aufgepasst: Fördermißbrauch ist an der Tagesordnung. So prĂ€sentieren sich zahlreiche selbsternannte Unternehmensberater als sogenannte BAFA*-Berater, die das Blaue vom Himmel versprechen. Falls Sie das Angebot prĂŒfen wollen, lassen Sie sich wenigstens die BAFA-ID des Anbieters geben und prĂŒfen Sie diese mit einem der regionalen Ansprechpartner des BAFA. Siehe hierzu

https://www.bafa.de/DE/Wirtschafts_Mittelstandsfoerderung/Beratung_Finanzierung/Unternehmensberatung/unternehmensberatung_node.html .

(Unten auf dieser Seite sind Kontakte zu den Leitstellen des BAFA, die regionale Ansprechpartner nennen können.)

*BAFA steht fĂŒr Bundesamt fĂŒr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle und fördert KMU in verschiedenen Formen.

Kontakt: Takeoff GeschÀftsentwicklung, Manfred Koopmann, business-takeoff.de, koopmann@business-takeoff.de, 01523 7758 193

Metaskill Kundenorientierung

Metaskill Kundenorientierung

Ein Stein fĂ€llt mir vom Herzen: Kundenorientierung gilt laut einer breit angelegten Trendforschung als eine der sieben Metakompetenzen fĂŒr die Arbeit der Zukunft.

Ziel der Arbeit von Prof. Dr. Nele Graf war es, diejenigen Kompetenzen zu finden, die in den kommenden Jahren fĂŒr nahezu alle Beteiligten in der Arbeitswelt ĂŒberlebenswichtig sein werden.

Über Kernkompetenzen wird viel diskutiert, dementsprechend zahlreich sind VorschlĂ€ge dazu. Die Studie nennt den von ihr gefundenen harten Kern der Kernkompetenzen „elementare Metakompetenzen“: Selbstorganisation, Resilienz, Kundenorientierung, Kommunikationskompetenz, Digitale Grundkompetenzen, Selbstreflexion und Lernkompetenzen. 

Wer in den oben genannten Disziplinen stark ist oder in der Lage, MĂ€ngel zu beheben, hat also beste Karten, mit VerĂ€nderungen in der zukĂŒnftigen Arbeitswelt klarzukommen und diese auch mitzugestalten.

Warum aber fĂ€llt mir jetzt ein Stein vom Herzen? Als Vertriebler ist mir die Kundenorientierung doch ohnehin quasi Lebenszweck 
 Mir fĂ€llt deshalb ein Stein vom Herzen, weil die Diskussion darĂŒber, was uns als FĂŒhrungskraft oder Mitarbeiter stark macht, aus meiner Sicht zu oft um uns selbst kreiselt.

Jede Organisation lebt von ihren Kunden. Auch die Non-Profits dieser Welt verlieren ihre Berechtigung, wenn sie nicht Zielgruppen- oder IndividualbedĂŒrfnisse dauerhaft befriedigen. Die Kunden, ob zahlend oder nicht, entscheiden ĂŒber den Fortbestand der Organisation und in den meisten FĂ€llen zahlen sie auch unser Gehalt. Das monatliche Gehalt hingegen ist nur eine mitarbeiterbezogene Verrechnung der Preise, die die Kunden fĂŒr unsere Leistung zu zahlen bereit sind. 

Die in der Studie gefundenen Metakompetenzen gelten unabhĂ€ngig vom Aufgabenbereich. Das heißt, dass Kundenorientierung in der ganzen Wertschöpfungskette jeder Organisation gefragt ist. Um zukĂŒnftig also in der Buchhaltung oder der Produktion erfolgreich arbeiten zu können, ist kundenorientiertes Verhalten, mehr noch: sind kundenorientierte Einstellungen und Haltungen nicht nur hilfreich, sondern unverzichtbar.

Wie sorgt aber eine gute Organisation dafĂŒr, dass „Kundenorientierung“ jetzt nicht zu einer leeren Formel gerinnt? Aus Sicht des wertorientierten Kunden- und Vertriebsmanagements ist die Customer Centricity die Voraussetzung fĂŒr nachhaltige und profitable Kundenbeziehungen. Und die Mitarbeiter sollten das wissen. Alle Erfahrungen des Kunden an sĂ€mtlichen Touchpoints mit unserem Unternehmen wirken auf seine Kauf- und Zahlungsbereitschaft ein.

Gerade in lĂ€ngerfristigen B2B – GeschĂ€ftsbeziehungen haben Kunden zahlreiche BerĂŒhrungspunkte, zum Beispiel auch mit der Buchhaltung oder Mitarbeitern in der Produktion. Diese Mitarbeiter regelmĂ€ĂŸig in puncto Kundenorientierung zu trainieren, wird ihnen einerseits die benötigten Metaskills vermitteln, sie andererseits aber auch im betrieblichen Wertschöpfungsprozess aufwerten.

Die MĂŒhe lohnt sich auf jeden Fall!

Die Studie ist hier zu finden: https://selbst-gmbh.de/wp-content/uploads/Pr%C3%A4sentation_Studie.pdf, oder kommentiert im Magazin managerseminare, online: https://www.managerseminare.de/ms_Artikel/Neues-Kompetenzmodell-Metaskills-fuers-Morgen,276557