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Der Vertrieb muss das Visier öffnen, nein: Den ganzen Helm abnehmen!

Der Vertrieb muss das Visier öffnen, nein: Den ganzen Helm abnehmen!

Über 20% der Vertriebsleiter der deutschen Unternehmen erwarten 50-100% Umsatzeinbußen fĂŒr 2020. Die Umfrage des Bundesverbands der Vertriebsmanager ist nicht reprĂ€sentativ, in ihrer Kernaussage aber ebenso deutlich wie valide: Nicht nur Unsicherheit grassiert im Vertrieb, sondern auch große Sorge. Weitere Informationen zur Studie unter 

https://www.dievertriebsmanager.de/meldungen/mitgliederumfrage-zum-coronavirus-covid-19-832561754


 und auch mal zur Seite schauen

 

Mit Helm auf dem Kopf lĂ€ĂŸt sich hervorragend im Tunnel nach vorn blicken. Das mĂŒssen Vertriebler auch können. Wenn vorne jedoch Nebel ist, hilft kein Tunnelblick mehr. Jetzt wird auch der Blick zur Seite ganz besonders wichtig. Umsicht ist gefragt: Was machen die Wettbewerber, wo gehen die Kunden hin, was entscheidet die Politik jetzt und in diesem Moment?

Die wichtige „Außenseiter-Rolle“ von Vertrieb und Unternehmensberatung

Als Vertriebler/-in ist man aus Sicht des Unternehmens immer ein halber Außenseiter. Mit einem Bein drin im Unternehmen, mit dem anderen draußen im Markt und bei den Kunden. In Umbruchzeiten ist dieses draußen ĂŒberlebenswichtig, weil es dem Unternehmen ermöglicht, ĂŒber seinen Vertrieb (und ĂŒber ein gutes strategisches Marketing) die neuen Strömungen im Markt in den Blick zu bekommen.

Dieselbe Rolle fĂ€llt in noch stĂ€rkerem Maß guten Beratern zu. Echte Konzeptionelle Beratungsleistungen ermöglichen den so wichtigen Seitenblick. Beraterinnen und Berater haben Kontakt zu anderen Branchen, bilden sich weiter, informieren sich gegenseitig ĂŒber Trends und Notwendigkeiten. Sie sind damit unverzichtbar fĂŒr die Unternehmen und wertvoll in Umbruch-Zeiten.

Standardlösungen funktionieren nach Corona nicht mehr ohne Weiteres und Erfolgsgeschichten mit neuen Lösungen, die aus dieser Corona-Krise herausfĂŒhren, sind noch nicht zuende geschrieben. Dennoch: Unternehmen, gerade auch deren Vertriebsexperten und -expertinnen, und Berater sollten im Moment den engen Schulterschluss ĂŒben. Im kommenden Corona-RĂŒckblick wird das ein wesentlicher Beitrag zum Turnaround gewesen sein.

Noch ein kleiner Tipp zum Thema Beratungsförderung

In der Politik wird jetzt eine Menge möglich gemacht. Irrwitzige Summen, allesamt bitter nötig, liegen auf dem Tisch, damit die Wirtschaft sich demnÀchst wieder berappeln kann. Auch Beratungsleistungen werden jetzt verstÀrkt gefördert. Unter anderem helfen vertrieblich-strategische und Markting-Beratungen den zahlreichen KMU in Deutschland, sich neu und besser aufzustellen.

Aber aufgepasst: Fördermißbrauch ist an der Tagesordnung. So prĂ€sentieren sich zahlreiche selbsternannte Unternehmensberater als sogenannte BAFA*-Berater, die das Blaue vom Himmel versprechen. Falls Sie das Angebot prĂŒfen wollen, lassen Sie sich wenigstens die BAFA-ID des Anbieters geben und prĂŒfen Sie diese mit einem der regionalen Ansprechpartner des BAFA. Siehe hierzu

https://www.bafa.de/DE/Wirtschafts_Mittelstandsfoerderung/Beratung_Finanzierung/Unternehmensberatung/unternehmensberatung_node.html .

(Unten auf dieser Seite sind Kontakte zu den Leitstellen des BAFA, die regionale Ansprechpartner nennen können.)

*BAFA steht fĂŒr Bundesamt fĂŒr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle und fördert KMU in verschiedenen Formen.

Kontakt: Takeoff GeschÀftsentwicklung, Manfred Koopmann, business-takeoff.de, koopmann@business-takeoff.de, 01523 7758 193

Noch ein Blog 
 Gruß an tapfere Leser und ehrgeizige Kundenwert-Steigerer

Noch ein Blog 
 Gruß an tapfere Leser und ehrgeizige Kundenwert-Steigerer

CRM sei tot, habe ich vor wenigen Wochen gehört. Und zwar von einem erfahrenen und sehr guten Unternehmensberater. ErklÀrt hat er er seine starke Meinung nicht, verunsichert war ich dennoch.

Erst kurz zuvor hatte ich meine Liebe zu CRM entdeckt, als ich ein konzernweites CRM-Projekt wesentlich mit-konzipieren und mit-leiten konnte. Die Möglichkeiten fĂŒr unser Prozessdesign waren faszinierend und einige haben wir gleich in Angriff genommen. So zum Beispiel die integrierte Preisfindung und -kontrolle, die zuvor ein vergleichsweise unkontrollierbares Chaos in einem Unternehmen mit zahlreichen Sales Units in ganz Europa gewesen war.

Und jetzt sollte CRM tot sein? Da passte etwas nicht zusammen.

Ich erklĂ€re mir den Abgesang auf CRM so, dass wir mittlerweise zwei bis drei Jahrzehnte CRM-Geschichte kennen und die teilweise schlechten Anwendungserfahrungen so starken Widerhall haben, dass große Kreise der Sales Community nicht mehr empfĂ€nglich sind, mehr noch: Sie haben die Nase voll, zum Beispiel von Vertriebsleitern, denen ein beeindruckendes Manager-Dashboard mehr wert ist als ein wirklich gutes Kundenbeziehungsmanagement. Oder von (IT-) Beratern, die technologie-besoffen das Blaue vom Himmel versprechen.

Als Vice President Sales wurde ich gemessen an Strategien, Ergebnissen und ProzessqualitÀt, insbesondere an den Schnittstellen zu internen Stakeholdern. Die analytischen und operativen Potenziale unseres neuen CRM Systems liefern nun wertvolle BeitrÀge zur VerÀnderung und Verbesserung. Ich war ein Technologie-Skeptiker, jetzt nicht mehr.

Es gibt natĂŒrlich keinen Wert aus reiner Technologie. Der grĂ¶ĂŸte Werttreiber im Vertrieb bleibt bis auf Weiteres der Mensch. Und ohne Menschen mit Commitment fĂŒr Kundenbeziehungen ist das beste CRM-System eine leere HĂŒlse.

Ich hoffe, dass ich insbesondere kleinen und kleineren mittelstĂ€ndischen Unternehmen Anregungen und Orientierung bieten kann, wenn sie sich mit der Frage beschĂ€ftigen, ob sie ein Kundenbeziehungsmanagement einfĂŒhren wollen, das seinen Namen verdient. 

Warum mache ich ĂŒberhaupt so viel Wind um CRM? FĂŒr mich ist es DIE markt- und kundenbezogene Wertsteigerungs-Strategie schlechthin.

In diesem Blog möchte ich Herausforderungen, echte und eingebildete, und Chancen, reale und ertrĂ€umte,  beleuchten, die sich dem Betrieb von CRM stellen und sich aus ihm ergeben. Ich sehe CRM bewusst nicht rein technologisch. Wichtiger ist mir der konzeptionelle Ansatz einer auf die positive Entwicklung von Kundenbeziehungen ausgerichteten Unternehmensstrategie.

Neben BeitrÀgen zu CRM werden hier auch solche zu allgemeiner Vertriebs- und Marketingoptimierung erscheinen. Auch das wichtige Thema Training, ohne das kein marktbezogener Change funktioniert, spielt dabei eine Rolle.